Аналіз конкурентів в інтернеті потрібен практично будь-якій компанії: і тій, яка вже зайняла свою нішу на ринку, налагодила процеси по інтернет-маркетингу, продовжує отримувати прибутки, і тій, яка тільки планує виходити в інтернет.
Якщо розглядати роль даного інструменту в загальній схемі процесів інтернет-маркетингу, то аналіз конкурентів в онлайні знаходиться на рівні розробки стратегії. Це означає, що використовувати такий аналіз є сенс тільки після того, як компанія чітко сформувала бізнес-цілі, пропрацювала позиціонування і торгова пропозиція. Також важливо, щоб у відповідальних менеджерів уже склалося розуміння того, як буде відбуватися комунікація з кожним сегментом цільової аудиторії.
Уже звівши докупи всі ці маркетингові дані, можна розробляти стратегію електронного маркетингу компанії.
Аналіз конкурентів в маркетінгу
Вернемся безпосередньо до предмету обговорення. Потрібно знати, що в інтернет-маркетингу не буває типового дослідження конкурентів, яке б допомагало кожної компанії. У кожному разі це індивідуальний набір параметрів, які вивчаються у конкурентів.Розглянемо основні з них. Отже, що нам може дати дослідження конкурентів?
Позиціонування конкурентів - зрозуміти, який спосіб вони формують серед цільової аудиторії. Зокрема, ми можемо дізнатися: хто є цільовою аудиторією, як конкуренти презентують свій продукт (товар або послугу), на які унікальні особливості вони роблять упор.
Як збудований клієнтський сервіс - зрозуміти, як можна зробити свій сервіс краще.
Цінова політика і асортимент - що пропонують конкуренти, і наскільки різниться набір опцій і ціна.
Сайт конкурентів (точки контакту) - як вони втягують в комунікацію цільову аудиторію на сайті, як конвертують її в клієнтів і шанувальників бренду. Це стосується і інших точок контакту - груп в соціальних мережах, листів по електронній пошті, блогу, сторінок компанії в каталогах організаці.
Стратегія інтернет-маркетингу - які інструменти використовують конкуренти, які вкладають бюджети в просування.
Позиціонування конкурентів. На що звертати увагу?
На що конкуренти роблять упор? Приклади видів позиціонування (УТП):- Відмінні характеристики - «наша компанія працює цілодобово, 7 днів на тиждень».
- Концентрація на вигодах / вирішенні проблем споживача - «якщо ви купите у нас покрівлю, ми її безкоштовно професійно змонтуємо».
- Незвичайний спосіб використання - «цей мобільний телефон може працювати ще й як ліхтарик».
- Під вузький сегмент - «наш інтернет-магазин продає взуття тільки для бігу».
- Порівняння з конкурентом - «ми пропонуємо ще й комплект зимової гуми в подарунок на відміну від конкурентів».
Існують і інші способи класифікації позиціонування, але практично завжди все зводиться до того, що ми вибираємо один або кілька елементів нашої бізнес-моделі і доносимо до клієнта, чому ми незвичайні саме в цьому аспекті.
Конкурентний аналіз в маркетінге
Дослідження позиціонування проводиться за рахунок аналізу сайту (і інших точок контакту) конкурентів із таємним покупцем.Аналіз сервісу. На що звертати увагу?
Дуже часто на конкурентних ринках необхідно вкладатися не стільки в кількість залучених потенційних клієнтів, скільки в якість взаємодії з ними. В цьому випадку можна домогтися того, щоб з потенційних в реальних клієнтів перетворювалося якомога більшу кількість відвідувачів. Тому було б корисно проаналізувати наших колег по цеху за такими критеріями:Швидкість реакції на звернення в компанію - як швидко беруть телефон, відповідають на заявку з сайту, на замовлення зворотного дзвінка, відправлений email.
Чи відповідають зазначені на сайті умови реальним - чи є товар в наявності, яка вартість і умови доставки.
Манера спілкування менеджерів - ввічливі, намагаються вирішити проблему клієнта або продати що завгодно за всяку ціну, чи дотримуються дані обіцянки.
Дотримання графіка роботи - зателефонувати за 5 хвилин до початку і кінця робочого дня.
Чи використовується CRM - спробувати зробити замовлення, представившись покупцем, який вже нібито робив замовлення і послатися на те, що немає часу або зараз незручно заповнювати форму на сайті.
Надання послуги / доставка товару - чи дотримані дані клієнта обіцянки.
Таке дослідження проводиться таємним покупцем.
Асортиментний аналіз і цінова політика. На що звертати увагу?
Важливо розуміти, що і на яких умовах продають ваші конкуренти. Якщо це компанія, що надає послуги і продає кілька товарів, то складного нічого немає. Але якщо ж це електронна комерція, то для проведення аналізу необхідно вивчати їх товарну матрицю.Зазвичай перевіряють:
- перелік торгових марок;
- скільки і яких категорій товарів представлено з кожної торгової марки;
- категорії, за якими конкуренти сегментують свої товари - наприклад, для магазину подарунків може бути використана сегментація не тільки по брендам, видами товарів, а й з нагоди, коли цей подарунок актуальний;
- вартість товару і аргументація ціни, якщо вона вища за середньоринкову.
Такий аналіз проводиться маркетологом на сайті конкурентів або за допомогою таємного покупця (можливо, конкуренти не все коректно відображають на сайті).
А для інтернет-магазинів можуть бути актуальні різні скрипти, що дозволяють одночасно збирати інформацію з багатьох конкурентних сайтів. Застосовуйте готові або спеціально розроблені програмістами під потреби компанії скрипти (парсери).
Аналіз сайту конкурентів
Ще можна робити у конкурентів пробні закупівлі, наприклад раз на місяць, і дивитися, який номер присвоюється вашому замовленню. Порівнявши два номери, отримуємо кількість замовлень на місяць. Знаючи середній чек по галузі, можна припустити, який орієнтовний оборот у конкурентів. Але, на жаль, деякі вже зараз знають про такі хитрощі і кожен раз генерують унікальний номер замовлення.Сайт конкурентів. На що звертати увагу?
Сайт - місце, де часто відбувається фінальна конверсія цільової аудиторії. В ідеальному випадку клієнт відразу купує на сайті потрібний товар або послугу. Або звертається в компанію, і тоді вже справа менеджерів - довести угоду до переможного кінця.
Що необхідно вивчити на сайтах конкурентів?
- Елементи встановлення контакту - телефони, форми заявки, онлайн-консультант.
- Модулі залучениі на сайті - текстовий контент (статті, огляди, блог, новини), графічний контент (фото, інструкції, інфографіка), відео контент (огляди, навчальні відео, презентації), інтерактивні елементи (калькулятори, модуль з підбору шпалер для кімнати)
- Функціонал сайту і особистого кабінету.
- Довірчі елементи - фотографії співробітників, дипломи, рекомендаційні листи, відгуки клієнтів.
- Можливість рекомендувати - інтеграція з соціальними мережами, рекомендація поштою.
- Інтеграція з зовнішніми сервісами.
- Все що «вибивається» із загального тренда.
Стратегія інтернет-маркетингу. На що звертати увагу?
Знаючи те, як конкуренти конвертують цільову аудиторію, корисним було б дізнатися, які канали залучення цільової аудиторії вони використовують.Що можна дізнатися про наших конкурентів?
SEO-просування - існує чимала кількість корисних інструментів і сайтів для аналізу конкурентів. Вони дозволять дізнатися ті запити, за якими видно ваші конкуренти і позиції, які посилання і де вони розміщують, скільки коштує таке розміщення, якість текстового наповнення та інші важливі для SEO дані. Ось деякі з цих інструментів: Yazzle, Megaindex.ru, RDS-bar, Solomono, KeyCollector, PageWeight, Xenu.
Контекстна реклама. Корисний сервіс аналізу конкурентів в контекстній рекламі
На окреме слово заслуговує сервіс serpstat.com що дозволяє проаналізувати конкурентів і з точки зору контекстної реклами, і з точки зору просування в пошукових системах.
Email-маркетинг - щоб розуміти, який контент колеги висилають цільової аудиторії, необхідно проаналізувати їх поштову розсилку. Якщо ж це інтернет-магазин, то, роблячи тестову покупку, можна відстежити алгоритм відправлення листів і їх контент. Так само корисно запитати комерційні пропозиції і подивитися, як оформляються листи, комерційні пропозиції, презентації.
PR-активності. Тут спершу необхідно зрозуміти, яку інформацію ми будемо шукати. Зазвичай шукають за назвою компанії, торгових марок, бренду, товарів, послуг (на всіх мовах, з друкарськими помилками, абревіатурами). Так само шукають за адресою сайту і іншим контактними даними (телефони, email) і по іменах ключових співробітників компанії.
Де шукати інформацію?
Пошукові системи - зручно використовувати агрегатор пошукових систем www.nigma.ru для знаходження вже існуючої в індексі пошукових систем інформації. Для отримання нової інформації, що потрапляє в індекс пошукової системи Google, можна використовувати сервіс https://www.google.ru/alerts.Новинні агрегатори - https://news.yandex.ru/ і https://news.google.com/.
Соціальні мережі та блоги - для безкоштовного пошуку згадок в Фейсбуці і Твіттері можна використовувати www.siteheart.com і www.tweetalarm.com. Для аналізу блогів - blogs.yandex.ru. Існують платні професійні системи аналізу конкурентів в соціальних мережах - www.youscan.ru, www.iqbuzz.ru, www.babkee.ru і другіе.Также має сенс дружити зі своїми колегами в соціальних мережах, щоб бути в курсі різних галузевих заходів, успіхів колег і появи іншої корисної інформації.
Стрічки відео - пошук таких на www.youtube.com і аналогічних.
Фото-сервіси - пошук інформації в www.instagram.com, www.pinterest.com і аналогічних.
Вакансії та відгуки про роботодавців - аналіз вакансій на work.ua, rabota.ua та інших.
Статті та новини на тематичних порталах - пошук інформації на галузевих порталах.
